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企業が企業にモノやサービスを売るBtoBの強みとは。BtoCと比べてみる。BtoBの会社はBtoCの会社より爆発性はないが、持続的かつ安定的で比較的商品単価が高いのも特徴。

 

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企業が販売する製品(モノ)やサービスの販売先は

大きくわけると2つになります。

 

企業(法人)向けか

個人(消費者)向けか

という違いになってくると思います。

 

 

企業が企業にモノやサービスを売るのを

Business to Business = BtoB

 

企業が消費者(個人)にモノやサービスを売るのを

Business to Customer = BtoC

 

と呼びます。

 

 

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BtoBとは

「Business to Business」の略で、

モノやサービスを

企業間で行われる取引を指します。

 

メーカーとサプライヤー、

卸売業者と小売業者、

元請け業者と下請け業者などの関係だったりします。

 

BtoBの特徴は

企業が企業から事業などに

必要とするサービスを受けるので

 

その製品やサービスに

知名度というものは

あまり必要とはしません

 

知名度よりも

その製品の中身や内容というものの

サービスの質を

重視します。

 

自分の会社への貢献度を意識して

短期的ではなく

やや中長期的な視点で

モノやサービスを購入するか考えるので

決定までに、

ある程度のプロセスがあるので

時間はかかります。

 

ただ、

その関係性や取引を

継続的なものと

考え決定するので

一度関係性ができたら

 

サービスやモノや取引を継続していきやすいので

BtoBは

決定まで時間はかかることもあるが

一度取引をはじめたら

継続性や連続性があるものになりやすいといえます。

 

なので

BtoBにおいては

相手の会社が求めるサービスや質で

名前はそれほどまで重要としないことが多いものです。

 

会社が会社へモノやサービスを売るので

比較的商品単価が高いことが多く、

大きな市場規模を誇る点がBtoB取引の特徴ともいえます。

 

BtoBの会社は

人気や知名度よりも

サービスやモノの質が

相手に受け入れられるかが

重要としているので

一般的には知られてない会社も多かったりします。

 

一般の消費者からすると

あまり聞きなれない会社や、

何をしている会社かわからないというところもあるのですが

そんな会社が実は

高収益・好財務・高給料の優良企業だったりというのが

あります。

 

取引相手が企業向けだと

広く世間に知られなくっても良いということで

マーケティングも

よりダイレクトなものといえます。

 

また取引をはじめると

長くその取引が続くので

安定していると言えます。

 

 

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それにたいして

BtoCとは

企業が消費者(個人)にモノやサービスを売るので

知名度や人気が必要となります。

 

なので

マーケティングが大事で

宣伝などをし

商品を認知してもらったり、

何をしている会社か

何を売っている会社かというのを

知ってもらう方が

より販売しやすくなるというのもあります。

 

個人にモノやサービスを売るので

それぞれのニーズは違いますし、

受け取るイメージも違います。

そして価格やデザインや

まわりの評判や、人気やイメージなど

BtoBのように

製品やサービスの質や継続性とかではなく

個人個人のニーズと直感的なものや感覚的なもの

今欲しいもの・今必要とするものという

短絡的なもの、スピーディーなもの、トレンドなもの

お気に入りなものなど

感覚重視で

意思決定も個人の中で決めるだけなので

早いものになります。

 

イメージや直感的な購買意欲に左右されるもので

トレンドや人気のあるなしや知名度によって

爆発的にも人気になるモノやサービスが生まれるのも

特徴と言えます。

ただ、何か問題などあったり、トレンドなどから外れてしまうと

一気にモノやサービスが

時代遅れや不必要なものになってしまうので

BtoBのように継続的に続いていくものとは

違う流行り廃りがあるのが特徴とも言えます。

 

マーケティングはイメージ戦略や、知名度や認知度を大事とし

企業のブランドイメージというのも

大事な要素になってきます。

 

消費者相手なので

当然クレームなども

どんなクレームがくるのか

BtoBのよりもBtoCはシビアに対応がせまられるとも言えます。

 

 

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 もともとBtoB向けにはじめた

モノやサービスが

非常に良いもので、受け入れられ

 

それをBtoC向けに

改良などや

売り方などを考えて

BtoBの商品をBtoC向けに

売り出している会社なども

多くなってきています。

 

BtoBに比べて 

BtoCは爆発的に売れる時期もありますが、

BtoBほどの継続性は

ないので

BtoBの商品やサービスと、

BtoCの商品やサービスを

似て非なる売り方や戦略で

BtoCについてはより感覚的に

そしてスピーディーに

マーケティングを行っているのが

特徴とも言えそうです。

 

 

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