ドア・イン・ザ・フェイス
今日はちょっとした心理学のお話を
ドア・イン・ザ・フェイスって知ってますか？
ドアに顔をのぞかせる。
営業マン・セールスマンが断られるのを前提に、とりあえず顔だけでものぞかせてみるといった行動がこの言葉の由来になっているみたいですが、
顔をのぞかせた営業マンやセールスマンを、心理的に売られると判断して断ったりするのも、過去にそういうのでことわれなかったり、断るのに大変だったり、買わされたなどの経験から、心理的に断ったりするものだけど、人間の心理として、断るっていうことにたいして、どこかに罪悪感が生まれたりしやすいものです。
その罪悪感を利用するっていう心理と行動なんだけど、まず、断られること前提の少し無理だと思うような大きな頼みごとなどをします。
もちろん断られるだろうことも想定して。
断られることを想定しているので、頼みごとをする方としては想定内のことで、そういう頼みごとをするのには勇気なり、度胸なり、気持ちの部分は必要にはなりますが、断られてもショックは少ないものです。
それに対し、断る方としたら、無理だから断るとしても、断るってことで罪悪感が生まれやすいものです。
そこに罪悪感などを感じていればいるほど、次にそれよりも小さな頼みごとをしたときは、それくらいなら要求にこたえようか、頑張ってみようか、助けてみようかという気持ちになるものです。
そういう人間の心理を使ったものがドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれるものです。
罪悪感が生まれたら、それがプレッシャーになっていくから、どこかで妥協なり、折れてしまいやすいなどの、心理的な逃げ道にうまく誘い込むのがドア・イン・ザ・フェイスの手法だったりします。
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たとえば、少しでも値引きして欲しいとかでも使えます。
大きな買い物で、ほんとは１万でも１万５千円でもひいてもらえたら良いなっていう願望を持っているとします。
そのときに、最初３万円引いて欲しい。３万円値引きしてくれるなら買いたいと交渉するとします。
相手からしたらそんなにひくことはできないと感じたとすると、断るでしょう。
ただ、断ることによって少しでも罪悪感なり、買ってもらえないかもっていう残念な気持ちがあったとしたら、次になら２万円値引きしてくれるなら、そういう風に言われると、罪悪感からのプレッシャーと買ってもらえるなら良いかなっていうので、妥協からそれで良いよっていってもらえるかもしれません。
もしくは、１万５千円くらいなら頑張れるんですけどとか、１万円しか無理なんですが、サービスでこれくらいはつけてあげれるのですがといった妥協の提案があるかもしれません。
何も言わなかったらそういう妥協やサービスなどもないかもしれませんが、ドア・イン・ザ・フェイスといった、少し無理そうなことをお願いしてダメだったらほんとにお願いしたいくらいでお互い妥協もしたよみたいな心理状態になれば、結果として最初っからお願いしたかったくらいのお願いが通りやすくなるっていうある意味人の心理をうまく使った手法だと言えます。
この手法は罪悪感を感じるくらい微妙なさじ加減と、お互いの関係性でのさじ加減っていうのがあります。
はじめっから、なに言ってんだこの人っていうような、無茶ぶりすぎて、罪悪感を感じるより、怒りや唖然とするようになったら、心理的にもうまくいかないかもしれませんが、ちょっと無理かもっていうくらいのお願いから、このくらいなら考えれるかもっていうお互いの関係性の上で相手が妥協してくれたんだから、こっちもいくらか妥協しなければっていう気持ちを生み出すことができたなら、お互いに納得して気持ちよく成立することってあると思います。
会社の後輩が、メルカリとか使っているみたいですが、そこで値引きされるのを前提に高い値段を最初につけているって言ってたのを聞きました。
それで値引きを頼まれたらそれに応じて、売りたい値段で売るようにしているって言ってました。
これもある意味同じような手法だなって思いました。
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心理学はおもしろい
今日は少し心理的な話をしたけど、こういう人の心理学的な手法やら、行動やらを色々と書いていったりしようかなって思っています。
仕事でも生活でも、恋愛でも使えるのが、心理学のおもしろいところです。
私の好きな株でも心理っていうのが大きい部分を占めています。
株は業績よりも心理と需給とトレンドっていうのが、私の経験から学んでいる株投資の考え方のひとつだとも思っています。
経験などをもとに、読んでくださる人に何かプラスになれば幸いです。
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