ちょっと前にドア・イン・ザ・フェイスっていう心理学を使った相手のYESを引き出すテクニックを話しましたが、それらを踏まえた相手にOKしてもらえるような頼み方をいくつかあげてみようと思います。
日常でも使える心理学。商売だけでなく、恋愛にも。ドア・イン・ザ・フェイスって意外と使われています。テクニックと思わず自然に使えてる場合も。心理学って勉強すると面白い。 - ねこぷろ
ビジネスなどでは多少無理があるようなお願いでもしないといけない場面があります。
人はものを頼まれたときに理由があるとつい承諾してしまいやすくなります。
ほとんど意味のない理由だとしても、理由を伝えるだけで、深く考えずに特定のお願いを許諾してしまう心理現象をカチッサー効果と言います。
理由に正当性があろうが、こじつけであろうが、何らかの理由があると承諾しやすくなるのが人間の心理です。
『このデータの入力をお願い』というところを
『今日の会議で必要なのでこのデータの入力をお願い』と頼まれれば承諾してしまいやすくなるのが不思議です。
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相手のYESを引き出すことでOKをもらうテクニックとして、
最初に簡単な依頼を受けてもらい、次に本来お願いしたかった難しい依頼をする
フット・イン・ザ・ドア
一度依頼にこたえてしまうと、同じようなことを以前に承諾したからという義務感のような意識が働いてしまい、次の依頼が断りにくくなるという心理を利用したテクニックです。
最初に『お金が足りないから５００円かしてくれない？』と頼んで、『いいよ』ってかしてもらった後に、やっぱり『もう少し足りないから１０００円かしてくれない』と言われると、一貫性の心理がはたらいてしまい、それを守ろうとする心理がはたらいて断りにくくなります。
小さな要望から少しずつ段階を踏んで断りにくい状況に持っていくのがフット・イン・ザ・ドアの心理を使ったテクニックと言えます。
お店の店員さんが、まず足をとめて話をきいてもらい、鏡の前であわせてもらい、試着してもらい、そしてどちらが良いか選択してもらい、きちんとクロージングされたらついつい買ってしまうような心理うまく利用したテクニックとも言えます。
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また前にブログに書いたことがあるドア・イン・ザ・フェイスでは
まず拒否されることを見越した大きめな依頼をして、それが断られたとしても、断った方にはわずかながらに罪悪感が生まれるので、次に小さめな依頼をすると、相手が譲歩してくれたと感じ、それくらいならいいかと依頼を受けてくれる
『５０００円かしてお願い』と言うと『無理だよ』と断られたあとに
『じゃあ１０００円かしてお願い』と言うと、『それならいいよ』と
相手の譲歩にあんまし嫌な気がしないでお願いを受け入れてしまう
そんな感じの心理を使ったテクニックと言えます。
似たような手法にローボール・テクニックというのがありますが、ローボール・テクニックは条件の一部を隠している手法なので、良い条件を言って承諾してもらったあと良い条件を取り除いたり、面倒でない条件で承諾を得て、あとで面倒な条件を追加したりするような、一旦承諾すると承諾した方に義務感が生まれてしまい、多少条件が変わっても断りにくくなってしまうという心理状況を利用したテクニックなので、人間関係を崩しかねない心理テクニックなので、使う相手には注意したい手法といえそうです。
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