営業トークで相手が興味を持っているときと、相手が興味を持っていないときでは話す順番を上手くかえるのが大事です。
初対面の相手や、はなから話に興味がなさそうな相手に対しては結論から話すのが良いとされます。
なぜなら、興味がない相手にまわりくどい話を持っていくと、相手に不快になることが多かったりするし、結論まで聞いてもらったり、話の要点を伝える前に、結局あんまし聞いてもらえてなかったということが多かったりするので、話の要点や興味があるかないかを確認する意味で結論から話した方が良い場合が多いようです。
なので断る場合でも、先に結論を聞くようにします。
まわりくどい話はお互いにとってマイナスだと感じるからです。
興味がないから先に結論を教えてと聞きます。説明は必要ないから要件の結論を教えてと聞きます。
そして結論を教えてもらってもやっぱり興味がないからいらないとか必要ないと断ります。
うちの家内がいつも営業で訪問してくる人とアポをとってたりを勝手にしているけど、自分がアポをとっているわけでもないので、いつも何しにきている人っていうのがよくあります。そして、要件を聞いて、ほぼ３～５分で話が終了してしまいます。
やっぱり興味がないことに興味はないし、必要ないと感じればお互い時間の無駄だからはっきりと結論で自分は必要としていないと言います。
ビジネスをしていれば、お互い断ることもあるというのがよくあるのでそういう心理を理解していれば、あっさりと断るのも簡単になっていきます。
逆に興味があって何か聞きにきている場合だと、結論は最後に話すのが良いとされています。
順序付けて説明を受けるのを聞いてくれる態勢がとれているからです。
とはいえ、長い話は疲れます。
車の新車を買いにいく話とかしていると疲れます。
営業マンはその日に契約をしてもらいたいだろうから、色々な話をしてくると思います。
こないだお見積もりをもらいにいってきましたが、雰囲気的にははやく契約してもらいたい雰囲気がしてだるくなりました。
そしてあっさりと相見積もりや、他との検討もするからとりあえず今日は持ち帰るとして、値引き交渉すらせずに帰りました。
まあ値引き交渉をするという話になれば、ほんとに買うか買わないかの話なので、そこまで切羽詰っている話でもないのでとりあえず持ち帰りました。
さて値引き交渉をするとしたらどのくらいの値引きができるでしょうか？
車っていくらの車をいくらくらいまで値引きすればいいのか。
鬼のようなありえないような値段をかました方がいいのでしょうか？
そういう値段をかました方が、気持ち的には優位にいけそうな気がしますが。
こいつはアホかってくらいのノリの方が面白おかしく話せそうですが、変なプライドが邪魔するといやな感じがします。
人間変な見栄とか出てしまうものですから。
ただ値段交渉でそういう見栄とかなくなった方が楽ですね。
車お金をうんでくれるわけではないので、買ったときからドンドンと価値が落ちていくものです。
